ビジネススキル

アフターコロナの仕事の仕方は?営業職が意識すべき方法はこれ!

アフターコロナ 営業職




そろそろ、

「アフターコロナ」

つまり、

コロナウイルス終息後の世界観

に関して話題になる事が増えてきましたね。

もちろん、第2波が予想されているのでえ、どうなっていくのかは確かではないですが、私たちビジネスマンも、

「ビジネス面でのその後の変化」

に関して予測して準備しておくことは賢いことですね。

とりわけ、経済活動のベースである、

「仕事の仕方」

に関して、そして、仕事の根底である、

「営業職」

に関しては、

「これまでと大きな変化が生じる」

と言われていますよね。

そこでこの記事では、法人営業にも従事している私の経験から、アフターコロナの仕事の仕方の変化予想と、その中で営業職が生き残っていく方法を御紹介します!



アフターコロナの仕事の仕方はどうなる?

コロナウイルス

仕事の仕方の変化で「ダメ社員」があぶりだされた!?

コロナウイルス影響下の仕事の仕方で一番変化したのは何でしょうか?

私の会社や多くの取引先の間での物理的な変化は、やはり、

「リモートワーク」

です。

ただ、この

「出勤型→リモートワーク型」

への変化はあくまでも仕事の仕方の物理的な変化に過ぎません。




取引先の人事や総務の方が共通して話すのは、

リモートワークに切り替える事で、

「会社にとって自立して貢献できる社員が誰なのかが明確になった」

という点だったんですね。

最初に聞いた時には私も驚きましたが、複数の会社の総務、人事部長が似たようなことを言われるんです。

逆を言うと、中小企業も含めて多くの会社では、リモートワークへの部分的な切り替えでも、

「ダメ社員をあぶりだせた!」

と感じている、という事なんですね。



ダメ社員は「最低限の指示されたこと」しかやらない!

ダメ社員では、あぶりだされた

「ダメ社員」

とはどういう人なんでしょうか?

複数の取引先のお話だと、

リモートワークによって、各社員が

「最低限の指示されたことしかやらない社員」

と、

「管理されなくても、会社視点での仕事を自立的に進めていける社員」

のどちらなのかが明確になった、

ということなんですね。

「指示されたことしかやろうとしない社員」

は、これまでの社内業務では、残業などで、時間と言う

「量で仕事をしているかのように見せていた」

という事です。




実際には、非効率的に仕事をして、微妙に周囲に仕事を押し付けたり、上手に楽を使用としていたことが、覆われて目立たたなかったようなんです。

でも、独立したオンライン環境では、

「周りに助けてもらう事ができずに、各自の割当が明確なため、仕事の達成状況的に大きな差が付いてくる」

との事でした。

そして、そのような方は、他の社員も同じように、できるだけサボろうとしている、と考えるようで、簡単な仕事を長い時間をかけて行っているようにアピールし、実際にはゲームをしたり、寝ているようなケースもあったという事だったんですね。

ひどい話ですね‥

また、そういう人はコミュニケーション能力も低いようで、

  • テレビ会議でも存在感が薄い
  • 要求しないと、報・連・相をしてこない

といった傾向があるとのことです。

こうなると、明らかに、

「ダメ社員!」

と判断されてしまいますよね。

実際、このダメ社員の方は、主任クラスだったようですが、度重なる注意でも改善しようとしなかったため、テレワーク1か月目で退職に追い込まれたとの事だったんですね。

リモートワークに移行する、と言う仕事の仕方の物理的な変化で、ここまでの

ダメさがあぶりだされてしまう

ということは残念な驚きでした。



「自立して売り上げに貢献する」仕事の仕方に変化する!

優秀社員反対に、アフターコロナの仕事の仕方に適用していける社員とは、

「自立して売り上げに貢献する会社目線をもっている方」

ですね。

このような方は、どんな部署でのテレワークであっても、または、出勤しての業務であっても、目線が違うんですね。

ある取引先の専務は、アフターコロナの仕事の仕方に適用していけるのは、

「自分がどのように動けば、会社全体の売り上げを増やせるか?ということをよく考えた動きができる社員だ」

と言われていました。

このような社員は、テレワークになると、余計に気が引き締まり、

  • 自分がやるべき事を先まで予測し、率先して仕事を進めていく
  • オンライン環境でも、周囲と連絡を密にとりながら進めていける

というような在宅勤務姿勢を保っているとの事なんですね。




このような方は、

「会社の売り上げを上げるように自分の分野で貢献すれば、結果的に自分に良い仕方で
戻ってくる!」

という事がよく理解できているわけですね。

確かに、私の会社でもこのような社員がいます。

彼らは確かにテレワーク勤務になっても、その姿勢は変わらないですね。

ある会社の社長は、

「アフターコロナでも、もう、元の状態に戻る事はないよ。交代での在宅勤務体制をベースにするので、人事評価は、目標の達成度や成果という細かな基準を設けて、
それで本当に必要な社員を判断することになるだろう」

と仰っていました。

アフターコロナの仕事の仕方は、このような方向性に一気に進んでいく企業が多くなると、私の顧客関係からも強く感じました。

「できるだけ楽をして、会社からメリットを吸い取りたい!」

と感じてきたような社員は居場所がなくなってきますね‥



アフターコロナ 営業職が意識すべき方法はこれ!

商談

営業職に必要なのは「顧客との定期的な接触」!

では、アフターコロナの

「営業職」

はどんな感じになるんでしょうか?

私は今でも法人相手の営業として現場に行く機会が定期的にあります。

その経験の中で感じる事は、

「アフターコロナでは、基本は元の営業スタイルに戻りながらも、オンライン訪問が普通になっていく」

という事です。

業種にもよりますが、現在、多くの営業職の方は、できるだけ、

「直接訪問」

を避けていると思います。

取引先の営業部長とも話したところ、

「4月中旬からは、少なくても新規でアポが取れたいた見込み客にも直接訪問は控えている」

との事でした。

その代わりに活用しているのが、私の会社でも、

  • 「メールや電話」
  • 「オンラインツール(zoomなど)」

ですね。

営業職にとって、どんな環境になっても意識していたいのは、

  • 「新規見込み客を増やしていく事」
  • 「既存客のリピート率を上げていく事」

ですよね。

対面商談端的に言って、営業職はそのために存在し、そして、それが企業が存在していくための最重要な部分になっています。

そう考えると、コロナウイルス影響下でも、アフターコロナでも、その使命は全く変わらないで活動できる企業、そして営業職のみが生き残れる事も容易に理解できますよね。




もちろん、これまでが、

「訪問タイプの営業」

である場合は、かなり苦戦するところがあるかと思います。

私の会社も6割以上が訪問での営業や打ち合わせを実施していたので、今回の自粛状況はなかなか困難でした。

そこで考えたのは、

  • 「顧客もこの状況をよく理解している」
  • 「顧客満足度は接触頻度であり、訪問するかだけではない」

ということでした。

実際、長いお付き合いの顧客からは、

「感染を持ち込まないようにしてほしいが、付き合いは続けたいし、役立つ情報も頂きたい」

という嬉しいお声も頂いています。

それで、この点を営業チームで打ち合わせ、

「対面以外で接触頻度と信頼を向上させるには?」

という事をよく考えました。

アフターコロナ状況でも、基本的に営業職として生き残り続けるのは、この点を今、よく考える事が不可欠ですね。



アフターコロナの営業職は「訪問+オンライン」の兼用が不可欠!

オンライン営業

そのために、営業職に求められることは具体的に何でしょうか?

それが、

「訪問接触+オンライン接触」

の兼用です。

基本的に人間は、

「単純接触を繰り返す相手に親近感がわく」

と言われています。

ですから、営業職にとっては、用件のある時だけではなく、顧客とは定期的に接触する必要があるわけですね。

それで、私の会社だけでなく、取引先の営業職の方は、アフターコロナでも、下記のような方法で営業していく方針との事でした。

  • 1,2か月に1回はメールでその業種の方が役に立つ情報を提供する
  • 1,2か月に1回はzoomで経過確認や新たなニーズを確認する
  • 重要な話や上役が関係しそうな際には訪問する
  • 訪問する際は、相手に断って、必ずマスクを着用する。
  • 近隣に訪問する際は5分以内で立ち寄る

ここで営業職にとって重要なのは、

  • 訪問とオンラインの接触を「半々」くらいにしながらも定期的な接触を保つ
  • こちらの新製品情報だけでなく、「相手の業種で役立つ情報」をリサーチし提供する
  • 重要な案件以外での接触「時間」は短くして「回数」は増やす

という点ですね。

現在も、このようなスタンスで営業を続けているため、接触率では、コロナ以前とそれほどの差はないです。

もちろん、先方側の都合でオンラインでの打ち合わせや訪問も不可、というケースもありますが、こちら側はいつでも門を開いておく、という事が重要だと感じている営業職の方は多いんですね。




では、営業職にとって、アフターコロナでも、この方法が有利なのはなぜでしょうか?

それは、

「双方にとって、より、効率の良い交渉が可能」

ということです。

顧客にとっても、オンラインでの接触が増えれば、

  • 訪問で長居される
  • 商品を押し付けられる

というリスクを減らしながら、定期的に役立つ情報を入手できます。

営業側は当然ながら、

訪問するための時間や費用、労力を減らせる

ことを実現しながらも、顧客との対等関係を保って販促していけますよね。

こんな事情から、アフターコロナの営業職で生き残っていくためには、

「訪問接触+オンライン接触」

を使い分けながらの効率の良い営業スタイルが不可欠である、と言えるんです。




まとめ

まとめてみますと、

  • アフターコロナの仕事の仕方は「自立して会社目線で仕事を進めていく」ように変化!
  • アフターコロナの営業職は「訪問接触+オンライン接触」を使い分ける!

といことでした。

いかがだったでしょうか?

アフターコロナと言われる時がいつ来るのか分かりませんが、それでも、多くの社員や営業職の方はそれに備えて具体的な準備をしています。

何でもそうですが、やはり、

「変化をメリットに捉える」

人は、どんな時代でも対応していけますね。

では、感染症という医療的には大きなデメリットの状況も、ビジネス面では、

「オンライン環境への急速な移行」

というメリットとして考えていきましょう!